Die Erfolgstory eines Kunden – Wenn KI das menschliche Urteil verstärkt
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Eine Erfolgsgeschichte – Wenn KI menschliche Stärken entfaltet
Über dieses Projekt
Wir bei MDI glauben, dass es bei guter Führung und Vertriebsentwicklung nicht nur um Wissen geht, sondern auch darum, wie man sich verhält. Diese Kundengeschichte zeigt die Zusammenarbeit zwischen Claude MacDonald, MDI-Trainer und Sales Culture Architect, und Rafael Ungvari, MDIs AI Product & Solution Lead, der die KI-gesteuerte Lernumgebung für dieses Projekt entwickelt und umgesetzt hat. Zusammen bringen sie eine seltene Kombination mit fundiertem Fachwissen im Bereich beratungsorientierten Verkaufs und den technischen Fähigkeiten, dieses Fachwissen in skalierbare KI-gestützte Praxistools umzusetzen.
Die Herausforderung: Hervorragende Schulungen, aber zu wenig Praxis
Unser Kunde ist ein globales B2B-Unternehmen in der Industriechemiebranche, das in mehreren Geschäftsbereichen mit komplexen Verkaufszyklen und technisch anspruchsvollen Angeboten tätig ist. Vertriebsleiter und -manager spielen eine entscheidende Rolle bei der Entwicklung der beratenden Verkaufskompetenzen ihrer Teams, weshalb die Schließung der Praxislücke nicht nur eine Frage der Schulung, sondern eine Priorität der Führungskräfte ist.
Das Ziel war klar: die Discovery-Fähigkeiten zu stärken. Das bedeutet, Vertriebsmitarbeiter:innen dabei zu helfen, bessere Fragen zu stellen, die Bedürfnisse der Kundschaft wirklich zu ermitteln, Verkaufschancen genauer zu bewerten und vollständig vorbereitet in Kundengespräche zu gehen.
Die ehrliche Herausforderung lautet: Die bestehende Schulung hat funktioniert. Sie hat eine gemeinsame Sprache und ein gemeinsames Bewusstsein geschaffen. Aber Bewusstsein allein ändert das Verhalten nicht. Und Verhalten ändert sich nur durch Übung – und zwar viel davon.
Denke an Spitzensportler. Sie verbessern sich nicht, indem sie mehr Spiele bestreiten. Sie verbessern sich, weil das Verhältnis von Training zu Spiel bewusst hoch ist. Im Vertrieb ist dieses Verhältnis fast immer umgekehrt. Echte Kundengespräche sind ein Umfeld mit hohem Einsatz – es gibt nur begrenzten Spielraum zum Experimentieren, Scheitern und erneuten Versuchen.
Genau diese Lücke mussten wir schließen.
Warum KI – und warum Rollenspiele?
Die Antwort war nicht mehr Unterrichtszeit. Es war bewusstes, wiederholbares Üben in großem Maßstab.
KI-gesteuerte Rollenspiele ermöglichten es, realistische Discovery-Gespräche auf Abruf zu erstellen. Die Teilnehmenden konnten Szenarien mehrmals üben, reflektieren, anpassen und wiederholen – etwas, das mit Simulationen unter Gleichaltrigen oder gelegentlichen Rollenspielen im Unterricht unmöglich zu replizieren war.
Ohne KI hätte die Lösung wie ein traditionelles Rollenspiel ausgesehen: nützlich, aber schwer skalierbar, schwer wiederholbar und abhängig von der Verfügbarkeit qualifizierter Übungspartner. Mit KI konnten wir jeder teilnehmenden Person eine realistische, herausfordernde Übungsumgebung bieten, in die sie immer wieder zurückkehren konnten.
Entscheidend war, dass KI das menschliche Urteilsvermögen nicht ersetzte. Sie verstärkte es, indem sie den Menschen mehr Möglichkeiten gab, ihre Fragetechnik, ihr Zuhören und ihr Situationsbewusstsein zu schärfen, bevor es wirklich darauf ankam.
Wie die Lösung entwickelt wurde
Das Konzept war einfach: KI-Avatare simulierten Kund:inneninteraktionen, die speziell darauf ausgelegt waren, die Teilnehmenden in genau den Fähigkeiten herauszufordern, die bei der Entdeckung am wichtigsten sind – Qualität der Fragen, Zuhören und Sinnfindung, Problemdefinition und Qualifizierung von Chancen.
Eine typische Sitzung kombinierte einen kurzen konzeptionellen Input mit einem KI-gesteuerten Entdeckungsrollenspiel, gefolgt von einer strukturierten Reflexion und einer von der Moderation geleiteten Nachbesprechung. Die Teilnehmenden wurden mit realistischen Kundenreaktionen konfrontiert und mussten ihre Herangehensweise in Echtzeit anpassen – ohne sich an ein Skript zu halten.
Das Gleichgewicht zwischen Mensch und KI war bewusst gewählt. Die menschlichen Moderator:innen verankerten das Gelernte in der Geschäftsrealität, coachten die Teilnehmenden in beratenden Verhaltensweisen und halfen ihnen, das Gelernte in die Praxis umzusetzen. Die KI bot die Umgebung: wiederholbar, realistisch und sicher zum Experimentieren.
Was die Teilnehmenden erlebt haben
Die größte Veränderung war das Verhältnis zwischen Übung und Praxis. Die Teilnehmenden konnten dasselbe Szenario mehrmals durchspielen und dabei verschiedene Fragen und Gesprächsstrategien ausprobieren. Das hat das Verhältnis zwischen Übung und Praxis echt verbessert und die Entwicklung der Fähigkeiten in Discovery-Gesprächen beschleunigt. Die Erfahrung war realistisch, spannend und direkt mit der täglichen Arbeit verbunden – nicht abstrakt oder theoretisch.
Ein paar Stimmen von Teilnehmenden (anonymisiert):
„Die KI-Rollenspiele waren super hilfreich. Die Möglichkeit, Szenarien zu wiederholen, hat mir geholfen, meine Discovery-Gespräche zu verbessern.“
„Das war wie ein frischer Wind – herausfordernd, praktisch und direkt anwendbar.“
„Die KI-Tools haben es mir erleichtert, meine Gedanken vor echten Kundengesprächen zu strukturieren.“
Ergebnisse: Was sich tatsächlich verändert hat
Zu den beobachteten Ergebnissen gehörten stärkere Discovery-Gespräche mit besseren Fragen und aufmerksamerem Zuhören, eine strukturiertere Vorbereitung vor dem Gespräch, eine verbesserte Qualifizierung von Verkaufschancen und ein gesteigertes Selbstvertrauen bei der Führung von Kund:innengesprächen.
Im Vergleich zu traditionellen Formaten erwies sich der KI-gestützte Ansatz als skalierbarer (zugänglicher für mehr Teilnehmende, häufiger), effektiver (höheres Übungsvolumen, schnellere Kompetenzentwicklung) und nachhaltiger (als fortlaufendes Übungsinstrument statt als einmalige Veranstaltung integriert).
Wichtigste Erkenntnis: KI funktioniert am besten, wenn sie den Menschen unterstützt
Die wichtigste Erkenntnis aus diesem Projekt ist verblüffend einfach: KI ist am leistungsfähigsten, wenn sie das menschliche Urteilsvermögen unterstützt und nicht ersetzt.
Der Aufbau von beratenden Verkaufskompetenzen – insbesondere im Bereich Discovery – erfordert weitaus mehr gezielte Übung, als herkömmliche Schulungsformate realistisch bieten können. KI-gestützte Rollenspiele bieten eine skalierbare, wiederholbare Möglichkeit, diese Praxis in Vertriebsentwicklungsprogramme zu integrieren.
Wann ist dieser Ansatz sinnvoll? Wenn die Kompetenzlücke eher verhaltensbezogen als wissensbasiert ist, wenn das Übungsvolumen eine Rolle spielt und wenn du eine sichere Umgebung für Experimente und Fehlversuche benötigst.
Wann macht er keinen Sinn? Wenn das Lernziel in erster Linie eine Veränderung der Denkweise, der Beziehungsdynamik oder komplexe Arbeit im Bereich der emotionalen Intelligenz ist – Bereiche, in denen menschliche Nuancen und der reale Beziehungskontext unersetzlich sind.
Die Zukunft effektiver Vertriebsschulungen liegt nicht in KI oder Menschen. Sie liegt darin, genau zu wissen, wo jede:r Einzelne den größten Mehrwert schafft – und beides zu berücksichtigen.
Möchtest du KI-gestützte Rollenspiele für deine Vertriebs- oder Führungskräfteentwicklungsprogramme ausprobieren? Melde dich bei uns unter https://mdi-training.com/ai-enhanced-leadership-training/
Bist du interessiert und möchtest mehr von Claude MacDonald hören? Claude wird auf unserer nächsten Leadership Horizon-Konferenz am 5. Mai mit seiner Keynote „Business Case: Wenn KI das menschliche Urteilsvermögen verstärkt: Lehren aus der Praxis” sprechen.
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Claude MacDonald
Sales Culture Architect & Leadership Strategist
Claude MacDonald ist ein echter Experte für die Umgestaltung der Vertriebskultur. In den letzten 25 Jahren hat Claude mehr als 25.000 Manager, Fachleute und Mitarbeitende von bekannten Unternehmen in Kanada, den USA und Europa geschult und gecoacht. Seine Arbeit konzentriert sich darauf, die Denkweisen, Fähigkeiten und Gewohnheiten zu entwickeln, die zu einer dauerhaften Leistungssteigerung führen – von Vertriebsmitarbeiter:innen an vorderster Front bis hin zu Führungsteams.
Rafael Ungvari
Spezialist für künstliche Intelligenz
Rafael ist KI-Spezialist bei MDI und beschäftigt sich damit, die Entwicklung von Führungskräften durch künstliche Intelligenz neu zu definieren. Um diese Idee umzusetzen, hat er gemeinsam mit unserem Team das MDI AI Leadership Lab aufgebaut, das als Drehscheibe für das Experimentieren mit und die Anwendung von KI-Lösungen zusammen mit Kund:innen und Trainern dient.
Seine Arbeit baut auf seinem Studium der Wirtschaftsinformatik an der WU Wien auf, wo er betriebswirtschaftliche Perspektiven mit technischem Know-how verbindet, um praktische und zukunftsfähige digitale Lösungen zu entwickeln.
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