[et_pb_section fb_built=“1″ _builder_version=“4.16″ global_colors_info=“{}“][et_pb_row _builder_version=“4.19.4″ background_size=“initial“ background_position=“top_left“ background_repeat=“repeat“ width=“79.5%“ custom_margin=“||||false|false“ custom_padding=“13px|||||“ global_colors_info=“{}“][et_pb_column type=“4_4″ _builder_version=“4.16″ custom_padding=“|||“ global_colors_info=“{}“ custom_padding__hover=“|||“][et_pb_video _builder_version=“4.19.4″ _module_preset=“default“ global_colors_info=“{}“][\/et_pb_video][et_pb_text _builder_version=“4.19.4″ _module_preset=“default“ global_colors_info=“{}“]<\/p>\n
[\/et_pb_text][et_pb_video src=“https:\/\/youtu.be\/w2wmdFApBrk“ _builder_version=“4.19.4″ _module_preset=“default“ global_colors_info=“{}“][\/et_pb_video][et_pb_text admin_label=“Einleitung“ _builder_version=“4.19.4″ vertical_offset_tablet=“0″ horizontal_offset_tablet=“0″ min_height=“347px“ z_index_tablet=“0″ text_text_shadow_horizontal_length_tablet=“0px“ text_text_shadow_vertical_length_tablet=“0px“ text_text_shadow_blur_strength_tablet=“1px“ link_text_shadow_horizontal_length_tablet=“0px“ link_text_shadow_vertical_length_tablet=“0px“ link_text_shadow_blur_strength_tablet=“1px“ ul_text_shadow_horizontal_length_tablet=“0px“ ul_text_shadow_vertical_length_tablet=“0px“ ul_text_shadow_blur_strength_tablet=“1px“ ol_text_shadow_horizontal_length_tablet=“0px“ ol_text_shadow_vertical_length_tablet=“0px“ ol_text_shadow_blur_strength_tablet=“1px“ quote_text_shadow_horizontal_length_tablet=“0px“ quote_text_shadow_vertical_length_tablet=“0px“ quote_text_shadow_blur_strength_tablet=“1px“ header_text_shadow_horizontal_length_tablet=“0px“ header_text_shadow_vertical_length_tablet=“0px“ header_text_shadow_blur_strength_tablet=“1px“ header_2_text_shadow_horizontal_length_tablet=“0px“ header_2_text_shadow_vertical_length_tablet=“0px“ header_2_text_shadow_blur_strength_tablet=“1px“ header_3_text_shadow_horizontal_length_tablet=“0px“ header_3_text_shadow_vertical_length_tablet=“0px“ header_3_text_shadow_blur_strength_tablet=“1px“ header_4_text_shadow_horizontal_length_tablet=“0px“ header_4_text_shadow_vertical_length_tablet=“0px“ header_4_text_shadow_blur_strength_tablet=“1px“ header_5_text_shadow_horizontal_length_tablet=“0px“ header_5_text_shadow_vertical_length_tablet=“0px“ header_5_text_shadow_blur_strength_tablet=“1px“ header_6_text_shadow_horizontal_length_tablet=“0px“ header_6_text_shadow_vertical_length_tablet=“0px“ header_6_text_shadow_blur_strength_tablet=“1px“ box_shadow_horizontal_tablet=“0px“ box_shadow_vertical_tablet=“0px“ box_shadow_blur_tablet=“40px“ box_shadow_spread_tablet=“0px“ global_colors_info=“{}“]<\/p>\n
Wir bei MDI<\/a> glauben, dass es bei guter F\u00fchrung und Vertriebsentwicklung nicht nur um Wissen geht, sondern auch darum, wie man sich verh\u00e4lt. Diese Kundengeschichte zeigt die Zusammenarbeit zwischen Claude MacDonald<\/b><\/a>, MDI-Trainer und Sales Culture Architect, und Rafael Ungvari<\/b><\/a>, MDIs AI Product & Solution Lead, der die KI-gesteuerte Lernumgebung f\u00fcr dieses Projekt entwickelt und umgesetzt hat. Zusammen bringen sie eine seltene Kombination mit fundiertem Fachwissen<\/strong> im Bereich beratungsorientierten Verkaufs und den technischen F\u00e4higkeiten, dieses Fachwissen in skalierbare KI-gest\u00fctzte Praxistools<\/strong> umzusetzen.<\/p>\n Unser Kunde ist ein globales B2B-Unternehmen in der Industriechemiebranche, das in mehreren Gesch\u00e4ftsbereichen mit komplexen Verkaufszyklen und technisch anspruchsvollen Angeboten t\u00e4tig ist. Vertriebsleiter und -manager spielen eine entscheidende Rolle bei der Entwicklung der beratenden Verkaufskompetenzen ihrer Teams, weshalb die Schlie\u00dfung der Praxisl\u00fccke nicht nur eine Frage der Schulung, sondern eine Priorit\u00e4t der F\u00fchrungskr\u00e4fte<\/b> ist.<\/p>\n Das Ziel war klar: die Discovery-F\u00e4higkeiten zu st\u00e4rken<\/b>. Das bedeutet, Vertriebsmitarbeiter:innen dabei zu helfen, bessere Fragen zu stellen, die Bed\u00fcrfnisse der Kundschaft wirklich zu ermitteln, Verkaufschancen genauer zu bewerten und vollst\u00e4ndig vorbereitet in Kundengespr\u00e4che zu gehen.<\/p>\n Die ehrliche Herausforderung lautet: Die bestehende Schulung hat funktioniert. Sie hat eine gemeinsame Sprache und ein gemeinsames Bewusstsein<\/b> geschaffen. Aber Bewusstsein allein \u00e4ndert das Verhalten nicht. Und Verhalten \u00e4ndert sich nur durch \u00dcbung \u2013 und zwar viel davon.<\/p>\n Denke an Spitzensportler. Sie verbessern sich nicht, indem sie mehr Spiele bestreiten. Sie verbessern sich, weil das Verh\u00e4ltnis von Training zu Spiel<\/b> bewusst hoch ist. Im Vertrieb ist dieses Verh\u00e4ltnis fast immer umgekehrt. Echte Kundengespr\u00e4che sind ein Umfeld mit hohem Einsatz \u2013 es gibt nur begrenzten Spielraum zum Experimentieren, Scheitern und erneuten Versuchen.<\/p>\n Genau diese L\u00fccke mussten wir schlie\u00dfen.<\/p>\n Die Antwort war nicht mehr Unterrichtszeit. Es war bewusstes, wiederholbares \u00dcben in gro\u00dfem Ma\u00dfstab<\/b>.<\/p>\n KI-gesteuerte Rollenspiele erm\u00f6glichten es, realistische Discovery-Gespr\u00e4che auf Abruf zu erstellen. Die Teilnehmenden konnten Szenarien mehrmals<\/b> \u00fcben, reflektieren, anpassen und wiederholen \u2013 etwas, das mit Simulationen unter Gleichaltrigen oder gelegentlichen Rollenspielen im Unterricht unm\u00f6glich zu replizieren war.<\/p>\n Ohne KI h\u00e4tte die L\u00f6sung wie ein traditionelles Rollenspiel ausgesehen: n\u00fctzlich, aber schwer skalierbar, schwer wiederholbar<\/strong> und abh\u00e4ngig von der Verf\u00fcgbarkeit qualifizierter \u00dcbungspartner. Mit KI konnten wir jeder teilnehmenden Person eine realistische, herausfordernde \u00dcbungsumgebung bieten, in die sie immer wieder zur\u00fcckkehren konnten.<\/p>\n Entscheidend war, dass KI das menschliche Urteilsverm\u00f6gen nicht ersetzte<\/strong>. Sie verst\u00e4rkte es, indem sie den Menschen mehr M\u00f6glichkeiten gab, ihre Fragetechnik, ihr Zuh\u00f6ren und ihr Situationsbewusstsein zu sch\u00e4rfen, bevor es wirklich darauf ankam.<\/p>\n Das Konzept<\/b> war einfach: KI-Avatare simulierten Kund:inneninteraktionen, die speziell darauf ausgelegt waren, die Teilnehmenden in genau den F\u00e4higkeiten herauszufordern, die bei der Entdeckung am wichtigsten sind \u2013 Qualit\u00e4t der Fragen, Zuh\u00f6ren und Sinnfindung<\/b>, Problemdefinition und Qualifizierung von Chancen.<\/p>\n Eine typische Sitzung<\/b> kombinierte einen kurzen konzeptionellen Input mit einem KI-gesteuerten Entdeckungsrollenspiel, gefolgt von einer strukturierten Reflexion und einer von der Moderation geleiteten Nachbesprechung. Die Teilnehmenden wurden mit realistischen Kundenreaktionen konfrontiert und mussten ihre Herangehensweise in Echtzeit anpassen \u2013 ohne sich an ein Skript zu halten.<\/p>\n Das Gleichgewicht zwischen Mensch und KI<\/b> war bewusst gew\u00e4hlt. Die menschlichen Moderator:innen verankerten das Gelernte in der Gesch\u00e4ftsrealit\u00e4t, coachten die Teilnehmenden in beratenden Verhaltensweisen und halfen ihnen, das Gelernte in die Praxis umzusetzen. Die KI bot die Umgebung: wiederholbar, realistisch und sicher zum Experimentieren<\/b>.<\/p>\n [\/et_pb_text][et_pb_image src=“https:\/\/blog.mdi-training.com\/de\/wp-content\/uploads\/sites\/2\/2024\/02\/Organize-Your-Team-in-a-Hybrid-Workplace.jpg“ alt=“Warum KI \u2013 und warum Rollenspiele?“ title_text=“Warum KI \u2013 und warum Rollenspiele?“ _builder_version=“4.19.4″ _module_preset=“default“ global_colors_info=“{}“][\/et_pb_image][et_pb_text _builder_version=“4.19.4″ _module_preset=“default“ custom_padding=“0px|||||“ global_colors_info=“{}“]<\/p>\n Die gr\u00f6\u00dfte Ver\u00e4nderung war das Verh\u00e4ltnis zwischen \u00dcbung und Praxis<\/strong>. Die Teilnehmenden konnten dasselbe Szenario mehrmals durchspielen und dabei verschiedene Fragen und Gespr\u00e4chsstrategien ausprobieren. Das hat das Verh\u00e4ltnis zwischen \u00dcbung und Praxis echt verbessert und die Entwicklung der F\u00e4higkeiten in Discovery-Gespr\u00e4chen beschleunigt. Die Erfahrung war realistisch, spannend und direkt mit der t\u00e4glichen Arbeit verbunden \u2013 nicht abstrakt oder theoretisch<\/strong>.<\/p>\n \u201eDie KI-Rollenspiele waren super hilfreich. Die M\u00f6glichkeit, Szenarien zu wiederholen, hat mir geholfen, meine Discovery-Gespr\u00e4che zu verbessern.\u201c<\/em><\/span><\/p>\n \u201eDas war wie ein frischer Wind \u2013 herausfordernd, praktisch und direkt anwendbar.\u201c<\/i><\/span><\/p>\n \u201eDie KI-Tools haben es mir erleichtert, meine Gedanken vor echten Kundengespr\u00e4chen zu strukturieren.\u201c<\/em><\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n Zu den beobachteten Ergebnissen geh\u00f6rten st\u00e4rkere Discovery-Gespr\u00e4che<\/strong> mit besseren Fragen und aufmerksamerem Zuh\u00f6ren, eine strukturiertere Vorbereitung vor dem Gespr\u00e4ch, eine verbesserte Qualifizierung von Verkaufschancen und ein gesteigertes Selbstvertrauen bei der F\u00fchrung von Kund:innengespr\u00e4chen.<\/p>\n Im Vergleich zu traditionellen Formaten erwies sich der KI-gest\u00fctzte Ansatz als skalierbarer<\/b> (zug\u00e4nglicher f\u00fcr mehr Teilnehmende, h\u00e4ufiger), effektiver<\/b> (h\u00f6heres \u00dcbungsvolumen, schnellere Kompetenzentwicklung) und nachhaltiger<\/b> (als fortlaufendes \u00dcbungsinstrument statt als einmalige Veranstaltung integriert).<\/p>\n Die wichtigste Erkenntnis aus diesem Projekt ist verbl\u00fcffend einfach: KI ist am leistungsf\u00e4higsten, wenn sie das menschliche Urteilsverm\u00f6gen unterst\u00fctzt und nicht ersetzt.<\/strong><\/span><\/p>\n Der Aufbau von beratenden Verkaufskompetenzen \u2013 insbesondere im Bereich Discovery \u2013 erfordert weitaus mehr gezielte \u00dcbung, als herk\u00f6mmliche Schulungsformate realistisch bieten k\u00f6nnen. KI-gest\u00fctzte Rollenspiele bieten eine skalierbare, wiederholbare M\u00f6glichkeit, diese Praxis in Vertriebsentwicklungsprogramme zu integrieren.<\/p>\n Wann ist dieser Ansatz sinnvoll?<\/strong> Wenn die Kompetenzl\u00fccke eher verhaltensbezogen als wissensbasiert ist, wenn das \u00dcbungsvolumen eine Rolle spielt und wenn du eine sichere Umgebung f\u00fcr Experimente und Fehlversuche ben\u00f6tigst.<\/p>\n Wann macht er keinen Sinn?<\/strong> Wenn das Lernziel in erster Linie eine Ver\u00e4nderung der Denkweise, der Beziehungsdynamik oder komplexe Arbeit im Bereich der emotionalen Intelligenz ist \u2013 Bereiche, in denen menschliche Nuancen und der reale Beziehungskontext unersetzlich sind.<\/p>\n Die Zukunft effektiver Vertriebsschulungen liegt nicht in KI oder<\/i> Menschen. Sie liegt darin, genau zu wissen, wo jede:r Einzelne den gr\u00f6\u00dften Mehrwert schafft<\/b> \u2013 und beides zu ber\u00fccksichtigen.<\/p>\n M\u00f6chtest du KI-gest\u00fctzte Rollenspiele f\u00fcr deine Vertriebs- oder F\u00fchrungskr\u00e4fteentwicklungsprogramme ausprobieren? Melde dich bei uns unter https:\/\/mdi-training.com\/ai-enhanced-leadership-training\/<\/a><\/p>\n Bist du interessiert und m\u00f6chtest mehr von Claude MacDonald h\u00f6ren? Claude wird auf unserer n\u00e4chsten Leadership Horizon-Konferenz<\/a> am 5. Mai mit seiner Keynote \u201eBusiness Case: Wenn KI das menschliche Urteilsverm\u00f6gen verst\u00e4rkt: Lehren aus der Praxis\u201d<\/em> sprechen.<\/p>\nDie Herausforderung: Hervorragende Schulungen, aber zu wenig Praxis<\/h3>\n
Warum KI \u2013 und warum Rollenspiele?<\/strong><\/h3>\n
Wie die L\u00f6sung entwickelt wurde<\/strong><\/h3>\n
Was die Teilnehmenden erlebt haben<\/strong><\/h3>\n
Ein paar Stimmen von Teilnehmenden (anonymisiert):<\/h3>\n
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Ergebnisse: Was sich tats\u00e4chlich ver\u00e4ndert hat<\/strong><\/h3>\n
Wichtigste Erkenntnis: KI funktioniert am besten, wenn sie den Menschen unterst\u00fctzt<\/strong><\/h3>\n